仅仅用了15小时，阿里就破了去年同期的成交额记录，双十一的营销奇迹早已成为业界里司空见惯的现象。为什么在“2016可能是最困难一年”的背景下，今年总体交易额还能有30%的高速增长?这大概有赖于阿里创新转型的决策。无论是千人千面的推荐算法，还是双十一整体销售节奏的拉长，只要武招数够硬，新老商家都能在赛马机制夺占先机。

看似平静的洗护类目同样也是暗藏涌动——跨国巨鳄云集是这个品类的显著特性。意想不到的是，其中最为亮眼的居然是一个本土品牌，仅靠预售前两天就冲到了口腔区预定量榜首，之后更以双十一全网突破6,000w销售额，成为口腔类目成交量第一、全网口腔产品销售增长率第一、全网口腔工具销售第一、天猫智能声波牙刷销售第一、天猫口腔美白产品销售第一、天猫儿童口腔产品销售第一，再一次成功在双十一的战场蝉联了6个“第一”。他是舒客，一个进入电商仅两年的线下本土品牌，为何能在风起云涌的双十一江湖里能稳住阵脚，并取得不俗的成绩呢?笔者走访了舒客的战地，了解了一套刚柔并济的“组合拳”。

借力打力 玩转粉丝经济

截止至2016，中国粉丝规模已超过4.7亿，电商的营销与发展，也逐步从流量经济转向粉丝经济，舒客以此为切入点打出了自己的第一拳——借势营销。从预售首日开始，凡是在旗舰店消费的顾客，都能于11.06和吴亦凡同框登录纽约时代广场大屏幕。吴亦凡霸屏纽约时代广场的新闻一出，迅速成为粉丝圈内，媒体新闻上的热议话题。实际上这事件首重曝光的时候，并没有在粉丝圈里掀起多大的波澜，直到事件当天的第二次曝光，在粉丝娱乐圈引发了病毒式传播。明星生日事件营销+粉丝经济模式，舒客这招借力打力有三重意义：提高了粉丝对品牌的好感度，配合明星生日会的传播，打造精准的优质口碑，将明星粉丝转化为品牌粉丝;其次，与官媒大V合作报道，制造社会热点，持续的话题热度持续为预售带来流量，为会场赛马机制打下了功不可没的基础;再者，登陆NASDAQ大屏幕于任何品牌来说，都是一个实力提升的表现。要知道，单纯的消费明星效应绝不是舒客的唯一，提升品牌调性才是舒客的核心目的。

化为己用 聚焦品牌渗透

联合营销，化为己用，舒客可谓是淘内跨品类营销的佼佼者。早在2016年年初，舒客就与“口腔伴侣”百草味、“美容专家”美即联手推出了“白白吃一年”的活动，直接带来了近200万的总到店浏览量。而今年双十一舒客更是乘胜追击，与两大类目品牌领导者百雀羚、清风强强联手，打造了联合预售大礼包，拍下预售订金立即发不等双十一。预售开始25个小时不到，礼包就被一抢而空，以20000多的预定量先拔头筹，远超第二名狮王一倍多的量，在洗护类目预售会场遥遥领先。舒客这招将友方力量化为己用的招式，准确洞察了用户日益膨胀的消费欲望，缓解了以往双十一等货的焦虑情绪，将这份大礼包成功化为消费者付定金的动力;同时瞄准了美妆、日化、纸业三大粉丝群体渗透率，利用各自的产品进行需求互补，三个品牌的联合，也能大幅度提高并有效维持消费者对平台的信赖;最重要的是，预售订金为双十一当天惊人的爆发力预埋了夯实的基础，两万多预定的尾款支付，成功为舒客双十一的的成绩添上了重要的一笔。

刚柔相济 情怀时代品牌营销

5折优惠遍地皆是，送车送房不够新意。消费升级的时代，平价实惠已不再是最吸睛元素，形形式式的砸钱壕礼也略显华而不实，舒客的玩法算得上是营销界的一股清流。除了1元购享特权、免订金、买三免一、大额优惠券、秒杀价等刚劲十足的招数，也使出了一套以柔制刚的情怀营销——十万年薪替我看世界，把十万现金抽奖包装成符合当下大多数年轻人价值观的内容，在社交媒体引发了多层级传播。据笔者了解，尽管在传播上成效显著，但对销售却存在弊端：双十一购买日用品的消费者大多为居家主妇，情怀营销并不是主流受众的痛点。但无可否认的是，舒客此次的情怀营销在品牌年轻化战略中迈出了坚实的一步，同时更为日后CRM精准营销规划埋下伏笔。

渠道无孔不入 资源百里挑一

2016年阿里在天猫上可谓是进行了大刀阔斧的改革，渠道流量变得越来越散。信息展示千人千面，营销趋向内容化，网红KOL的引入，这些招数看似是商家的巨大机会，实际却是对商家的巨大考验。舒客从8月份起，针对性在清单、淘宝头条、有好货等栏目结合自家商品进行精密的内容排布。虽然舒客进入直播市场的时机稍微晚了些，错过了直播刚上线时平台的资源扶持，但却能综合众多品牌的经验，输出一套适用于自身的玩法，成功在直播市场中抢占一席之地。通过双十一前期的广撒网，让消费者除了在洗护会场，还能通过四大导购会场，大量个性化的版位接触到舒客。同时配合上付邮试用，限量半价，优惠券福利等新颖玩法，把整体流量硬是提高了30%。

想要在风起云涌的江湖上稳住阵脚，没有万全之法。瞬息万变的互联网时代，只有见招拆招才是万全之策。舒客之所以能取得这样的成绩，似乎也是于情于理。